comentario semana 9

COMENTARIO   SEMANA   9

A continuación  se presenta un comentario  relacionado a la  publicación de Prensa Libre  edición  LX No. 19-957  de fecha  viernes    12  agosto   2011.  Pag. 19  Titulado:

“un  decálogo para vender”

El presente comentario surge   de  la curiosidad que me ha dejado  el artículo publicado   este viernes  relacionado  a las estrategias  de ventas.

Según  Yesid Barrera.; Indica   que  es de importancia   comprender    que existe   una diferencia entre vender y esperar que le compren; en esa interacción han surgido una serie de reflexiones que  han propiciado  el establecimiento de   parámetros para persuadir a los  clientes y vender.

Existen  una serie de ideas que son funciones   y efectivos  al momento de emprender  un negocio  y que llevan  al éxitos en las ventas  comenta  la especialista  que ha medida que ha aprendido a vender, ha consolida, cree y afirma que orientan cuando nos encontramos en esa actividad diaria de vender bienes, productos, servicios o nuestra propia imagen a alguien que adquiere lo que entregamos y a cambio concede otro bien o servicio que valoramos como útil, apropiado y oportuno, en una relación costo beneficio adecuada.

La especialista    Describe  el tema como una  serie  de pasos para vender, incorporando  grandes ideas que sirvan a quien realmente creen que es mejor persuadir que manipular, que el concepto de gana/gana es factible y que todos y cada uno de nosotros tenemos las habilidades para poder intercambiar con ganancias mutuas que hacen interrelaciones de largo plazo y facilitan la vida, tanto profesional como personal. Denomino lo anterior como G2LP —ganancia para dos, todo el tiempo—.

Comenzamos con el Aprecio, esa necesidad de sentir algo por la otrapersona, las ventas no se hacen solo por un precio, eliminemos esa paradigma que nos ha estacionado y limitado, el precio no es lo más importante y no debe ser la primera variable en la venta, por eso partimos del a-precio —sin precio—; es necesario que todo vendedor descubra cuál es el sentir por esa persona con la que deseamos establecer una relación en este caso comercial. Nuestras investigaciones relatan que cuando existe una consideración por el cliente, la relación comercial es más fructífera. Revise este punto con cada uno de sus clientes y califique el aprecio por él o ella.

Cuando un vendedor supera la primera etapa —el aprecio— del decálogo, ingresa a la segunda fase que le denominamos Reconocimiento; el reconocer en el otro, cualidades, facilita la comprensión y genera una disposición para escuchar y entender, habilidad indispensable en todo vendedor; una persona que no tiene reconocimiento por su pareja, cliente, jefe o hijo, le es muy difícil negociar con la filosofía G2LP.

Al tercer paso para vender se le llama Sensibilidad, esa cualidad humana que nos facilita leer lo que el cliente no pronuncia con palabras, pero evidencia con su actitudes y los componentes de su lenguaje no verbal; el vendedor que se limita a traducir palabras pierde el 90% de lo que realmente necesita saber para persuadir y por ello muchas veces no entiende por qué no se cerró una venta que parecía una realidad.

Creo  que como profesionales en el departamos de Recurso  Humanos  debemos  tener un conocimiento   acertado  respeto  al  tema, pues parte de nuestro compromiso  son las ventas   sea  de servicios o de productos.